Développer le réseau. Recruter de nouveaux partenaires. Conquérir de nouveaux territoires ! Le rêve de tout réseau d’enseigne qu’il soit en commerce associé ou en franchise. Voici 3 erreurs à éviter pour développer son réseau.
1. Le recrutement opportuniste
Bien souvent, à court de candidats à la franchise, il est tentant d’accepter une candidature qui ne convient pas à 100% aux critères. Vous êtes implantés dans l’Ouest de la France et un candidat se manifeste dans le Sud Est ? Faut-il se lancer ? Vous avez un point de vente à Rennes et votre candidat propose une nouvelle implantation sur cette même ville ? Est-ce judicieux ?
Avant d’accepter la candidature d’un nouvel arrivé dans votre réseau, vous vous devez de reprendre vos critères de sélection, et notamment de prêter attention au secteur géographique :
- Est-il dans l’une de vos zones prioritaires de développement ?
- Connaissez-vous la région dans laquelle le franchisé / l’associé souhaite s’implanter ?
- Avez-vous déjà un point de vente présent dans la zone proposée par votre candidat ?
N’hésitez pas à vous créer un mémo avec toutes les questions fondamentales qu’il faut se poser pour chaque candidature. Au-delà d’éviter le recrutement opportuniste, ces questions vous permettront d’optimiser votre sélection de candidats qualifiés et de ne pas perdre de temps à échanger si le projet du candidat ne correspond pas à celui de l’enseigne.
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2. La cannibalisation
La cannibalisation est la conséquence de zones mal dimensionnées, souvent sous-dimensionnées et voisines ou du recrutement d’un nouveau point de vente de votre enseigne sur une zone déjà exploitée par un de vos franchisés ou associés.
Cette proximité provoque une concurrence interne entre vos implantations : les ventes se cannibalisent. Effet quasi immédiat : le chiffre d’affaires de vos points de vente concernés n’est pas à la hauteur de vos attentes.
>> Lire aussi : « Cannibalisation : à partir de quand s’en préoccuper ? »
Comment éviter la cannibalisation ? Plusieurs pistes sont possibles :
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Faire un bilan du réseau
Avec un outil de cartographie, il est possible d’importer vos points de vente et de dessiner leurs zones de chalandises respectives.
La plupart du temps, il est possible de créer ces zones en fonction de la durée de trajet. Il est important d’utiliser des critères propres à votre secteur : un restaurant dont l’activité principale est le déjeuner du midi aura tout intérêt à créer une zone à 15mn autour. Tandis qu’un magasin de bricolage en milieu rural définit son isochrone à 30mn en voiture.
Une fois les zones de chacune de vos implantations seront visible sur la carte, les zones de cannibalisation se verront très rapidement.
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Réaliser une étude de zonification et inciter le candidat à mener une étude d’implantation
Réaliser une étude de zonification est la meilleure stratégie pour éviter toute erreur de développement. Vous aurez une vision claire de votre réseau tout en ayant une stratégie précise : quelles sont les zones que je veux développer ? Quelles sont les zones « occupées » ?
N’hésitez pas également à inciter votre futur franchisé ou affilié à réaliser une étude d’implantation pour prévenir toute concurrence, y compris interne, qui pourrait nuire à un objectif de chiffre d’affaires.
>> Lire aussi : « 5 bonnes raisons de mener une sectorisation de votre territoire«
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Veiller au bon fonctionnement des stratégies de marketing local
Veillez à que chaque point de vente ne « piétine » pas sur le territoire d’un autre lorsqu’il s’agit de distribuer des flyers ou de réaliser des campagnes de pub sur Facebook.
Il est possible de les accompagner dans leur stratégie en exportant pour eux les codes postaux à leur zone de chalandise. Une communication claire au sein du réseau permettra à chacun de vos partenaires d’être serein lorsqu’il communique.
3. Le surdimensionnement
Le surdimensionnement d’une zone est la conséquence d’une surévaluation de la capacité de votre implantation à exploiter le potentiel de votre territoire. Cela mène à un manque de chiffre d’affaires pour votre enseigne et une réduction du potentiel de développement. En effet, ces zones non exploitées deviennent des zones blanches sur lesquelles vous pourriez implanter un nouveau point de vente.
Mais votre candidat semble sûr de lui : sa zone est trop petite et il sait que son influence ira au-delà de la zone que vous lui proposez. Votre candidat est certainement très qualifié et c’est pour cela que vous l’avez choisi. Mais reportez-vous à votre stratégie et proposez-lui de réévaluer la zone tous les ans grâce aux données clients et au chiffre d’affaires afin d’évaluer la possibilité d’agrandir la zone.
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