Vous êtes à la tête d’un commerce et malgré vos efforts pour maintenir votre chiffre d’affaires, vous assistez depuis quelques mois à une baisse qui semble inévitable ? Vos clients se font plus rares et leurs paniers moyens stagnent ? Il est temps pour vous de vous intéresser aux solutions que le géomarketing peut vous apporter.
Focus sur 5 leviers à actionner :
1- Adaptez votre offre à votre zone de chalandise
Le géomarketing permet de visualiser votre zone de chalandise mais surtout les données socio-démographiques de la population qui s’y trouvent. Ainsi, la première chose que vous pouvez vérifier est que votre offre corresponde bien aux attentes de votre clientèle.
Par exemple, si votre commerce est basé dans une zone où il y a une majorité de CSP+ à fort pouvoir d’achat, il sera inutile de proposer une large gamme de produits d’appel (produits dont le prix est très attractif) puisque la majorité de vos clients ne regarderont pas la dépense.
Inversement, si vous êtes dans une zone où la majorité de la population a de faibles revenus, il sera important de proposer une large gamme de produits à prix bas qui devraient séduire cette population à la recherche de bonnes affaires.
Dans notre exemple fictif, le magasin est une cave à vin qui se situe dans le centre de Toulouse.
Pour créer sa zone de chalandise, nous partons de l’hypothèse que la majorité de la clientèle vient en 15 minutes à pied.
Pourquoi une zone à 15 minutes à pieds ?
La spécificité des zones de chalandise situées en centre-ville, est qu’elles sont souvent réduites. Les clients d’un commerce sont généralement disposés à parcourir une dizaine de minutes à pied pour rejoindre un commerce. Attention : cette affirmation n’est pas toujours vraie selon l’activité. Pour un magasin de bricolage, on sait que les citadins sont prêts à parcourir un trajet d’environ une demi-heure. Dans une zone rurale, la zone de chalandise d’un commerce est plus vaste. La densité de commerces et services étant plus faible qu’en ville, les population sont prêtes à parcourir des distances plus importantes pour rejoindre leurs commerces.
A l’intérieur de sa zone de chalandise,
- il y a 21 597 habitants,
- cette population a un revenu médian de 31 810 €/ an
Pour confirmer le profil de la population, les données de l’INSEE nous permettent de voir qu’il y a une majorité de cadres et de professions intellectuelles supérieures (CSP+).
Dans le cas de ma cave à vin, je vois que je peux proposer une offre premium adaptée à une clientèle aisée avec par exemple des vins rares ou une sélection de champagne d’exception.
2- Optimisez vos campagnes publicitaires
Pour résumer, en analysant les données relatives à ma zone de chalandise, le géomarketing me permet de découvrir le profil sociodémographique de mes clients et leurs revenus médians. Cette information va me permettre d’adapter mon offre de produits ou de services aux besoins de ma cible.
Un autre levier possible, pour voir votre chiffre d’affaires remonter en flèche, est la publicité. Mais comme toujours, si vos campagnes sont mal ciblées, elles risquent de ne pas être visibles par les bonnes personnes.
Là encore le géomarketing peut vous permettre d’identifier les lieux les plus stratégiques pour que votre clientèle potentielle en prenne connaissance.
Comment ? Tout simplement en identifiant les quartiers de votre zone de chalandise où il y a la plus grande concentration de votre cible.
Le résultat ? Si vous optez pour une campagne d’affichage classique Out Of Home (panneaux publicitaires extérieurs), il faudra choisir en priorité les panneaux publicitaires situés dans ces zones.
Et en matière de publicité, les résultats ne se font pas attendre : selon une étude récente menée par Dynamique Mag, 50 % des personnes ayant été exposées à une publicité à 4 reprises retiennent son message principal. Les investissements en la matière sont donc rentables surtout si vous avez besoin de redynamiser la fréquentation de votre commerce.
Le géomarketing peut également vous aider à organiser vos campagnes de street marketing en vous indiquant non seulement les quartiers où se trouvent votre cible mais aussi les lieux stratégiques où déposer vos flyers (centres culturels, centres commerciaux, caves à vin etc…).
3- Visualisez la concurrence
Votre CA est en baisse et pourtant votre offre est identique à l’an passé ? Même avec des promotions agressives, les clients ne se pressent pas au portillon ? Avez-vous réalisé une veille sur vos concurrents ?
Là encore, le géomarketing vous permet de positionner sur la carte tous vos concurrents en seulement quelques secondes !
A titre d’exemple, on peut imaginer que notre commerce est une cave à vin à emporter situé au 21 rue de la trinité à Toulouse. Instantanément, je découvre qu’il y a 23 autres établissements qui partagent la même activité.
Si un nouveau concurrent vient de s’installer sur votre zone de chalandise, il faut être réactif et adopter au plus vite une stratégie agressive pour conserver vos clients. Dans tous les cas, il est toujours intéressant de connaître l’offre de ses concurrents.
Rendez vous sur place, analysez le positionnement de ces trublions et cherchez comment vous différencier ! Et si vous menez parallèlement une campagne publicitaire, les clients ne tarderont pas à revenir vers vous.
4- Identifiez des prescripteurs
Une autre donnée que vous pouvez récupérer sur des outils de géomarketing sont une liste de prescripteurs pour votre commerce. Ce sont ceux qui recommanderont votre produit ou votre service auprès de leurs clients, vous permettant de développer un CA plus important !
Dans notre exemple de cave à vin à emporter, les restaurateurs (restaurants traditionnels), les chefs sommeliers ou les vignerons qui recommanderaient notre adresse seraient des prescripteurs.
Grâce aux données de la base Sirène, vous pouvez facilement afficher sur votre carte tous vos prescripteurs en renseignant leur code APE.
Dans notre exemple, je réalise une recherche d’entreprises avec le code APE 5610A qui correspond aux restaurants traditionnels. Il y a 281 restaurants dans ma zone soit 281 prescripteurs potentiels pour mon activité de caviste !
Selon votre activité, vos prescripteurs sont des professionnels qui ont une activité complémentaire à la vôtre. N’hésitez pas à aller à leur rencontre pour leur présenter votre activité et éventuellement leur proposer des réductions ou même une forme de partenariat : vous construirez ainsi un réseau de personnes susceptibles de recommander votre commerce ou vos produits.
5- Trouvez de nouvelles pistes de prospection
Pour la prospection, le géomarketing offre également des opportunités précieuses, surtout en B2B où il est facile de repérer des professionnels grâce à la base Sirène. Mais il peut être également intéressant pour les commerces classiques (BtoC) de prendre en compte certains clients professionnels.
Pour le cas de ma cave à vin, je vais chercher à visualiser toutes les entreprises de plus de 50 salariés présentes dans ma zone de chalandise.
Légalement, elles sont dans l’obligation d’avoir un comité d’entreprise. Et qui dit comité d’entreprise, dit “cadeaux de noël pour les salariés, négociations d’avantages dans les commerces partenaires etc…” Elles peuvent donc devenir des clients pour votre magasin.
De plus, les entreprises de plus de 50 salariés mettent souvent en place des cadeaux clients en fin d’année. Si vous parvenez à les intéresser, elles peuvent être à l’origine de commandes importantes.
N’hésitez pas à leur présenter votre commerce ou même à leur proposer un avantage (par exemple une remise de 10% pour leurs salariés). Cela motivera les salariés à venir découvrir votre commerce en chair et en os, et vous savez que s’ils rentrent chez vous, le plus difficile est fait !
Dans l’exemple représenté ci-dessous, il y a 39 entreprises qui comptent plus de 50 salariés. Grâce à la base Sirène, il est possible de générer un tableau Excel indiquant les adresses, les numéros de téléphones et parfois même un contact dans chaque entreprise représentée : une mine d’or pour organiser votre prospection.
Pour conclure et résumer, la baisse de votre CA n’est pas une fatalité ! En tous cas, grâce au géomarketing vous pouvez trouver de nombreuses informations qui vont vous permettre de réagir et d’affiner à la fois votre mix produit, vos campagnes de communication ou votre prospection. De quoi renouer avec la croissance et une dynamique de rentabilité !
On récapitule :
En cas de baisse de CA, le géomarketing vous permet :
- D’analyser votre zone de chalandise et la population qui lui est attachée
- D’adapter votre offre de biens ou de services
- De visualiser la concurrence
- D’identifier des prescripteurs
- De trouver de nouvelles pistes de prospection
