Calculer mon taux de pénétration sur le marché :
- Comment m’y prendre ?
- En quoi est-ce utile ?
- Qu’en déduire ?
- Quels conseils et astuces pour optimiser ma couverture sur le marché ?
Voici quelques tips 💡 juste pour vous !
1. C'est quoi le taux de pénétration et comment le calculer ?
Le taux de pénétration est un indicateur qui vous permet de connaître votre taux de couverture sur le marché. Il est indispensable pour toute entreprise souhaitant se développer et se situer sur son marché. Vous pouvez ainsi déterminer si votre potentiel de business est exploité à son maximum ou s’il reste des améliorations à apporter.
Comment le calculer ?
Le calcul est simple :
(nombre de clients obtenus / clients potentiels de la zone) X 100
Exemple : si ma zone de chalandise compte 10 000 clients potentiels et que mon entreprise compte actuellement 500 clients, mon taux de pénétration est :
Taux de pénétration = (500 / 10 000) x 100 = 5 %
Je déduis ainsi que mon taux de couverture sur ma zone de chalandise est de 5 %.
Attention ⚠️ le taux de pénétration d’un marché est différent du calcul des parts de marché qui se fait sur la base des ventes réelles.
Comment déterminer le nombre de clients potentiels ?🔭
Il faut dans un premier temps déterminer et délimiter ma zone de chalandise.
Pour connaître le nombre de clients potentiels, je peux ensuite utiliser les données sociodémographiques selon mon secteur d’activité et la cible visée (nombre de maisons individuelles pour les piscinistes, nombre d’enfants et de familles pour les crèches ou centres de loisirs, etc).
Admettons que j’ai implanté une agence d’assistance à la personne. Je crée ma zone de chalandise en isochrone, à 10min en voiture autour de mon local.
Grâce à l’analyse de population sur Smappen, je sais précisément qu’il y a 8 766 personnes de plus de 60 ans sur ma zone.
2. En quoi est-il utile de connaître mon taux de pénétration ?
L’indicateur peut vous permettre d’affiner et d’ajuster vos stratégies sur votre marché.
Il peut être particulièrement intéressant pour les réseaux d’enseignes.
Côté développement : Calculer le taux moyen de pénétration pour le réseau et le communiquer aux candidats est un paramètre engageant et rassurant. Avoir une idée plus précise du potentiel business de ma zone, c’est quand même très intéressant avant de s’engager dans un projet ! Pour mon analyse d’implantation, je vais aussi pouvoir déterminer les facteurs propices à un bon développement commercial.
Côté animation : En calculant le taux de pénétration de chaque franchise ou implantation, je peux accompagner mes collaborateurs dans la stratégie à mener pour améliorer leur couverture sur le marché. Pourquoi certaines zones sont mieux exploitées que d’autres ? Quels sont les efforts commerciaux à fournir dans les zones sous-exploitées ? Peut-être mener ou optimiser mes actions de communication locales ?
>> Lire aussi : « Notre guide complet sur l’Etude de marché«
3. Quelles actions mettre en place selon mon taux de pénétration ?
Il n’y a pas de taux de pénétration moyen. Le taux va dépendre du marché sur lequel vous évoluez, de la concurrence et de la situation de votre entreprise. Il varie selon votre secteur d’activité, la taille de votre entreprise, la qualité des produits et services proposés, votre stratégie marketing, etc.
Par exemple, dans certains secteurs très concurrentiels comme l’industrie alimentaire, le taux de pénétration peut être relativement faible car il y a de nombreux concurrents sur le marché et il est difficile d’atteindre tous les clients potentiels. Dans d’autres secteurs, comme les services numériques, le taux de pénétration peut être plus élevé car la demande est forte et la concurrence est moins importante.
Il est donc important d’analyser son taux de pénétration en fonction de son marché et de ses concurrents, et de chercher des moyens d’améliorer sa position sur le marché.
>> Lire aussi : « Calculer les dépenses des ménages pour calculer mon potentiel de CA«
Mon taux de pénétration est faible
Un taux de pénétration faible peut faire apparaître plusieurs pistes de réflexion, toujours en fonction du marché, de l’entreprise et de sa situation :
- Une opportunité de croissance : Un taux de pénétration faible peut indiquer que vous n’avez pas encore réussi à atteindre tous les clients potentiels sur votre marché. Dans ce cas, vous pouvez avoir une grande opportunité de croissance en développant de nouvelles stratégies marketing ou en améliorant votre proposition de produits et services pour mieux répondre aux besoins de vos clients.
- Une forte concurrence : Votre marché peut aussi être très concurrentiel et vous pouvez ainsi avoir des difficultés à vous différencier de vos concurrents. Dans ce cas, il peut être nécessaire de revoir votre positionnement sur le marché.
- Des problèmes liés à votre produit ou concept : Un taux de pénétration faible peut également indiquer que vos clients ont des problèmes avec la qualité ou les performances de vos produits ou services. Votre concept peut également avoir du mal à séduire les clients ou à répondre à leurs besoins.
- Une mauvaise stratégie marketing : Si vous avez du mal à atteindre vos clients potentiels, ou de manière peu efficace, peut-être que votre stratégie marketing n’est pas optimale. Engager un marketing plus local ou engager une cible plus qualifiée pourrait vous aider à remonter votre taux de pénétration.
Mon taux de pénétration est élevé
Si vous jugez votre taux de pénétration élevé, je peux en déduire plusieurs paramètres :
- Mon marché est mature : Si votre marché est mature et que vous avez déjà atteint une grande part de vos clients potentiels, il peut être plus difficile de trouver de nouveaux clients et de continuer à développer votre business. Dans ce cas, je peux me concentrer sur la rétention des clients existants, explorer de nouvelles opportunités de marché ou pourquoi pas développer mon concept en réseau ?
- Je fais face à une forte demande : Autre piste, la demande est peut-être forte, et vous répondez bien aux besoins de vos clients. Dans ce cas, je peux envisager d’augmenter mes capacités de production ou d’expansion pour répondre à la demande croissante.
- J’ai une bonne stratégie marketing : Vous avez réussi à atteindre efficacement les clients potentiels de votre zone de chalandise. Dans ce cas, je peux continuer à développer et à améliorer ma stratégie marketing pour maintenir ma position sur le marché, ou travailler à étendre ma zone.
- Ma concurrence est faible : Un taux de pénétration élevé peut également indiquer que la concurrence sur le marché est faible, et que votre entreprise a réussi à se différencier efficacement de ses concurrents. Il peut être intéressant ici de continuer à développer ma stratégie de différenciation !
Il ne vous reste plus qu’à calculer votre taux et affiner votre stratégie locale pour optimiser vos résultats ! 😉
