Les points clés
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Importance de l’équilibre et de l’adaptation du découpage commercial : Pour une sectorisation efficace, il est crucial de construire des zones commerciales équilibrées, en prenant en compte à la fois la répartition géographique des cibles et la charge de travail des équipes terrain. Un découpage mal adapté peut entraîner des disparités de performances et démotiver les équipes.
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Utilisation de données clients pour ajuster les zones commerciales : Si vous disposez de données clients, vous pouvez les importer dans un outil comme Smappen pour valider ou ajuster votre découpage commercial. Cela permet d’optimiser les zones en fonction de la répartition réelle des clients et prospects, améliorant ainsi l’efficacité des tournées commerciales et techniques.
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Rôle de la cartographie dans la rentabilité des déplacements : La cartographie aide à définir des zones de prospection équilibrées, en tenant compte du nombre de prospects et du temps de trajet. En croisant les données sur les clients et prospects, il est possible de créer des zones optimisées pour maximiser les performances des équipes sur le terrain.
Construire son découpage commercial est un indispensable pour toute activité ayant des commerciaux ou des techniciens sur le terrain.
Pourtant il n’est pas si facile de déterminer les zones d’action et d’intervention de ses équipes.
Et si le géomarketing était une solution pour valider et ajuster mon découpage commercial, adapter mes zones selon l’environnement sur le terrain pour gagner en efficacité ? 🚀
La cartographie est indispensable lorsque l’on dispose d’équipes terrain.
Laissez-nous vous en dire plus 😉
Construire sa sectorisation commerciale
Si votre entreprise est récente, ou que vous démarrez votre projet, vous n’avez probablement pas encore de données clients, ou pas suffisantes.
Vous vous demandez alors comment construire votre sectorisation commerciale et sur quelle base vous appuyer.
Pour découper votre zone de chalandise globale en secteurs commerciaux, il est conseillé de s’appuyer sur 3 leviers :
👉 Votre cible et critères permettant de la définir et l’atteindre
👉 Vos ressources avec notamment l’effectif de vos équipes terrain
👉 Votre stratégie selon votre secteur d’activité ou logistique spécifique
Si vous démarrez votre entreprise, vous avez probablement établi des critères ou persona pour les identifier.
Quel secteur d’activité ? Quelle taille d’entreprise ? Dans quel secteur géographique ?
Deux possibilités :
- Je construis mes zones en me basant sur un découpage administratif équilibré géographiquement
- Je construis mes zones en me basant sur mes cibles et leur répartition sur le terrain
Bien entendu, la seconde option est bien souvent la plus optimale pour une répartition des zones qui prenne en compte, au-delà de l’espace géographique, la réalité du terrain et l’équilibre de la charge de travail. Cet équilibre global vous sera bénéfique d’un point de vue organisation et productivité de vos équipes terrain.
Comment procéder ? C’est plutôt simple 👇
Prenons un exemple : Je suis une entreprise B2B spécialisée dans l’équipement médical.
Si j’effectue un découpage équilibré par département pour mes commerciaux, sans tenir compte de mes cibles et du terrain, voici ce que j’obtiens.
Maintenant, selon mon secteur d’activité, j’effectue une recherche entreprises et services correspondant à ma clientèle cible.
Dans mon exemple, je recherche par code APE toutes les Activités hospitalières (86.10Z).
Au premier coup d’œil, mes secteurs ont plutôt l’air équilibrés. Mais penchons nous de plus près sur chaque secteur pour identifier les disparités :
La plupart de mes secteurs commerciaux disposent d’environ 1000 clients potentiels. Seulement apparaissent des disparités plus importantes sur la région Centre-Nord par exemple, avec seulement 550 entreprises et services liés à ma cible.
Les risques si mes secteurs commerciaux sont mal découpés :
- un écart de performances sur mes zones
- des équipes qui peuvent se démotiver si elles se sentent lésées
- des disparités qui menacent l’équilibre et l’efficacité globale de ma stratégie commerciale
Pour y remédier, on vous conseille donc d’agir plutôt en ce sens :
Ici je décide de redécouper le bloc Sud-Ouest en deux secteurs commerciaux. Cette fois en me basant sur la proportion de clientèle disponible sur le bloc, en équilibrant la charge de travail (environs 800 clients sur le secteur nord en rouge et le secteur sud en vert).
En prenant en compte la charge de travail (ou nombre de clients disponibles sur un secteur commercial) et une distance appropriée pour les déplacements de mes équipes, j’arrive à réajuster mes secteurs pour améliorer l’équilibre de mon découpage.
Cet équilibre devrait m’assurer une base plus égalitaire pour mes commerciaux et techniciens en termes de performances.
Valider ou ajuster un secteur commercial avec mes données clients
Autre cas de figure :
Si j’ai déjà des données clients, je peux les importer afin de valider ou adapter un secteur commercial.
Smappen vous permet d’importer vos données clients en toute sécurité et confidentialité, si toutefois vous disposez de leur adresse. Cela vous permet ensuite de les visualiser sur une carte et d’effectuer un bilan et un ajustement de votre découpage.
Que vous prépariez des tournées commerciales ou techniques chez les particuliers ou que vous souhaitiez visiter des entreprises, la cartographie vous aide également à rentabiliser vos déplacements en définissant des zones de prospection équivalentes en termes de nombre de prospects et de temps de trajet.
Afin de définir ces zones, il vous est nécessaire d’avoir un minimum d’information sur les zones d’action : où sont vos prospects ou clients, à quel nombre ?
On vous montre !
J’importe mes données clients via un fichier Excel. Grâce aux adresses renseignées sur mon document, Smappen les cartographie et j’obtiens un point précis par client identifié.
Il ne me reste plus qu’à ajuster mon secteur commercial au besoin et vérifier qu’il n’existe pas de zone blanche non couverte par mes actions.
Qu’il s’agisse d’une recherche d’entreprises ou de l’import de données, vous pouvez visualiser rapidement les zones les plus denses et organiser la répartition sur chaque secteur. Vous pourrez ainsi créer les zones correspondant selon le nombre de point ou le temps de trajet.
Croiser les données vous permettra aussi de repérer et différencier les clients et les prospects sur la carte.
Ici j’ai importé ma base client. Je construis mes zones de prospection en isochrone, soit un temps de trajet équilibré pour chacun de mes commerciaux.
Si l’un de mes prospects, comme ici sur mon exemple, se trouve en dehors de mes zones d’action, j’attribue cette zone blanche :
- Soit selon la charge de travail pour équilibrer le nombre de prospects à visiter
- Soit selon l’organisation des trajets de chacun
Conclusion
Une sectorisation efficace du territoire commercial repose sur plusieurs critères de succès :
- L’équilibre de la charge de travail de vos équipes, soit le nombre de clients et prospects sur chaque secteur commercial
- L’équilibre dans leurs déplacements sur le terrain
- Un découpage qui répond aux spécificités de votre secteur d’activité et à son environnement géographique
Pour valider ou ajuster un secteur commercial, je peux générer des données entreprises & services, ou importer mes propres données. En croisant les deux, j’atteins une précision et des possibilités plus fortes en cartographiant les critères qui m’intéressent.
