Avec la crise sanitaire, le marché des franchiseurs évolue plus rapidement. Des nouvelles pratiques digitales aux besoins de réassurance, les lignes bougent entre petits et plus gros réseaux. Quelles sont les dernières tendances sur l’année 2020 ?
Pour la 7e année consécutive, FranConnect délivre son rapport sur ces évolutions :
- Quelles sont les dernières données sur l’état du développement des réseaux de franchise ?
- Quelles sont les dernières tendances de recrutement ?
- Quels canaux performent le mieux ?
- Quels secteurs d’activités observent une hausse malgré le contexte sanitaire ?
FranConnect a collecté des données de 600 franchiseurs clients aux Etats-Unis, voici un résumé des tendances.
Les petits franchiseurs gagnants du contexte 2020 ?
Les effets de la crise sanitaire se font ressentir sur le volume de pistes de nouveaux candidats pour les franchiseurs : le volume a baissé pour tous les types de réseau de franchises peu importe leur maturité, des plus jeunes aux plus expérimentées, comme l’indique le graphique ci-dessous. Seulement, la décroissance s’est faite encore plus forte pour les réseaux les plus gros.
Nous le voyons, la baisse des pistes de candidatures est générale. Mais lorsque l’on regarde le volume de signatures de contrat, nous voyons que les plus petits réseaux continuent d’accélérer leur développement avec une augmentation du volume de nouveaux franchisés sur l’année 2020 par rapport à l’année précédente. Tandis que les plus gros réseaux ont observé une baisse de plus de 42%. Ils gardent cependant une belle avance sur les plus petits réseaux en terme de volume, qui s’explique certainement par un rythme plus élevé de recrutement chez les plus gros, mieux organisés et exponentielle à la taille de leur réseau.
Si l’on regarde plus précisément les taux de conclusion (volume de lead / volume de contrats signés), nous observons la même tendance avec de plus grandes disparités : les plus petites franchises tirent clairement leur épingle du jeu avec un taux passant de 0,53% en 2019 à 0,81% l’année suivante. Tandis que les plus gros réseaux qui jusque là obtenaient des taux de conclusion plus élevés, tombent de 1,25% à 0,90%. Les plus petites franchises atteignent un taux de conclusion quasi égales aux plus grandes, c’est une évolution sans précédent.
Si l’on calcule dans le sens inverse, nous voyons donc qu’il faut en moyenne environ 100 candidatures pour 1 seule signature de contrat ! Un taux de conclusion moyen très bas qui pose des questions sur le retour sur investissement des enseignes sur leurs campagnes de recrutement : site web, réseaux sociaux, publicités, portail de recrutement… Le canal de recrutement est donc au cœur du problème.
Des secteurs plus privilégiés par la crise sanitaire contrairement à d’autres
La différence se fait vraiment sentir entre les différents secteurs. Aucune surprise : les enseignes de services à domicile s’en sortent mieux que la restauration ! Un bond est également à noter pour le secteur de la distribution alimentaire, où les restrictions sanitaires et les différents confinements ont donné un large coup de boost aux enseignes. Couplé aux nouvelles pratiques de commerce en ligne et de click&collect, le boost est continu et permet de mieux attirer les entrepreneurs.
Mais des industries qui résistent
Malgré une forte baisse du volume de leads entrants pour les secteurs du service aux entreprises, ce secteur a su continuer à recruter et a pu remonter considérablement le taux de conclusion, passant de 0,70% en 2019 à 1,41% en 2020 !
Canal le plus performant pour recruter : les lignes bougent…
L’année 2020 a chamboulé les habitudes des franchiseurs. Les salons comme Franchise Expo étaient LA source de candidatures, permettant aux franchiseurs comme aux franchisés d’opérer un premier contact humain pour convaincre du sérieux de l’enseigne.
Mais il est intéressant de voir sur le graphique ci-dessous que la décroissance du nombre de candidatures a baissé sur presque toutes les sources excepté les Salons ! Ces événements ont su rapidement se dématérialiser et n’a pas fait reculer les candidatures.
Ces chiffres sont à prendre avec précaution. FranConnect note tout de même que malgré la légère augmentation du volume de candidature sur les salons virtuels, la qualité de ces candidatures semble avoir baissé, menant à moins de conclusions et de signatures de contrat.
Si l’on regarde cette fois-ci, le volume de nouveaux franchisés signés (et non les candidats), une nouvelle source se détache : les consultants en recrutement de franchisés. Entre le site, les réseaux sociaux, les consultants, les portails (type Toute La Franchise), seuls les consultants ont augmenté leur volume de contrats (18%) par rapport à l’année 2019, contrairement aux autres canaux qui observent des baisses significatives, notamment sur le site web.
Enfin, si l’on compare à la fois le nombre de candidatures et le nombre de franchisés signés, la tendance est toujours la même : même si les consultants apportent un nombre moindre de candidats, le taux de conclusion est plus élevé car les candidats sont mieux qualifiés. C’est également le cas, dans une moindre mesure, pour les portails de recrutement franchisé :
Un cycle de recrutement beaucoup plus long
Les données récupérées par FranConnect sont plus qu’équivoques à ce propos : la durée du cycle de recrutement a considérablement augmenté sur l’année 2020. Passant en moyenne de 105 jours à 238 jours en 2020, le cycle a doublé !
Même si pour certains secteurs, nous avons noté une baisse du volume de leads mais une augmentation du taux de conclusion grâce à des candidats plus qualifiés, cela n’a pas aidé à réduire le cycle de recrutement.
La raison est purement contextuelle. Certains candidats sont rentrés dans le cycle d’échange avec le franchiseur tout début 2020, avant que la pandémie mondiale ne soit prise au sérieux. Le contexte exceptionnel de mars 2020 a stoppé net les négociations.
De même, pour les candidats courant 2020, ceux-ci sont beaucoup plus frileux et ont besoin de réassurance. Ils prennent donc leur temps pour se renseigner auprès des autres franchisés du réseau, pour discuter avec le franchiseur de la santé économique de l’enseigne et de l’accompagnement proposé par la tête de réseau en cas d’échec.
De même, le secteur bancaire a fortement ralenti avec des banques également plus frileuses pour accorder des prêts bancaires et des financements. Il s’agit donc également d’un retard du franchisé pour trouver les moyens de financer son projet.
Les secteurs d’activités sont tous concernés par ce ralentissement du process de recrutement :
De nouvelles tendances à retenir
Même si le rapport se concentre sur 600 franchiseurs basés aux Etats-Unis, il est difficile d’ignorer la similarité avec la France, dans un contexte pandémique mondial où chaque secteur a été touché à sa manière.
Nous pouvons retenir plusieurs éléments de ce rapport :
- Le secteur du service à domicile a explosé tandis que la restauration et l’automobile est restée derrière
- Les plus petites franchises tirent leur épingle du jeu dans ce nouveau contexte, même si les plus gros réseaux continuent de se développer convenablement
- Les franchisés sont plus frileux et anxieux et nécessitent plus de temps pour être en confiance avec le franchiseur
- Les canaux de recrutement n’ont plus la même performance, il apparaît que les consultants en recrutement de franchisés sont plus à même de proposer un retour sur investissement plus intéressant malgré un volume moins élevé de candidats
- Si certains secteurs ont plus souffert que d’autres, chaque industrie a continué son développement et proposent des formats de franchise plus adaptés aux futurs franchisés. Il faut maintenant se préparer au rebond et au boom des prochaines candidatures pour obtenir un ROI toujours intéressant, notamment pour les secteurs qui ont pris du retard.
Pour plus de détails sur le rapport : >> Télécharger le rapport
