Prospecter n’est pas une mince affaire. Ici, nous vous avons rédigé un guide complet dédié à la stratégie de prospection commerciale pour mieux vous y retrouver. D’abord, c’et quoi ? Et ensuite, quels sont les étapes essentielles pour arriver à ses fins ? Quelles actions de prospection dois-je mettre en place ? Quels sont les outils que je dois mettre en œuvre pour bien prospecter ? Si tout se passe bien, vous aurez toutes les réponses à la fin de cette lecture !
Et si non, n’hésitez pas à nous écrire 😉
La prospection commerciale, c'est quoi ? Notre définition
La prospection commerciale est une stratégie commerciale par laquelle une entreprise identifie, recherche et cible de nouveaux clients potentiels pour ses produits ou services. C’est une étape essentielle du cycle de vente, car elle permet à une entreprise de développer et de maintenir sa clientèle grâce à ses actions de prospection.
Une bonne stratégie de prospection commerciale nécessite la plupart du temps une équipe commerciale dédiée.
La prospection commerciale peut prendre différentes formes, telles que des appels téléphoniques, des e-mails, des rencontres en personne, des publicités ciblées, ou encore des campagnes sur les réseaux sociaux ; mais nous y reviendrons plus tard !
L’objectif principal de la prospection commerciale est de générer des opportunités de vente et de développer des relations solides avec les prospects, afin de les convertir en clients fidèles.
Qu'est-ce que la prospection BtoB ?
La prospection B to B (ou B2B), abréviation de « Business to Business« , se réfère à la pratique de rechercher de nouveaux clients au sein d’autres entreprises plutôt que chez des consommateurs individuels. Contrairement à la prospection B2C (Business to Consumer), qui vise les clients finaux, la prospection B2B cible les entreprises comme clients potentiels.
Dans le contexte de la prospection B to B, les interactions se déroulent entre professionnels, souvent au sein de départements ou d’équipes spécifiques chargés des achats, des partenariats ou de la gestion des fournisseurs. Les produits ou services proposés dans le cadre de la prospection B2B peuvent varier considérablement, allant des fournitures de bureau aux logiciels d’entreprise complexes, en passant par les services de conseil et bien plus encore.
Les stratégies de prospection B2B impliquent généralement une méthode plus ciblée et personnalisée, car les décisions d’achat sont souvent prises par plusieurs parties prenantes au sein de l’entreprise cliente. Cela peut nécessiter une compréhension approfondie des besoins spécifiques de chaque client potentiel, ainsi qu’une communication efficace pour démontrer la valeur ajoutée des produits ou services proposés. Les canaux de communication ne sont également pas forcément tous les mêmes.
Quelles sont les différents types de prospection commerciale ?
La prospection commerciale peut prendre diverses formes, chacune ayant ses propres avantages et adaptée à différents types d’entreprises et de situations. Voici quelques-uns des principaux types de prospection commerciale :
La prospection téléphonique
Cette méthode implique de contacter les prospects par téléphone pour leur présenter les produits ou services de l’entreprise. C’est une approche directe et rapide qui permet d’engager une conversation avec les prospects et de recueillir des éléments essentiels.
L'e-mailing
L’e-mailing consiste à envoyer des e-mails personnalisés ou en masse à des prospects potentiels. Cela peut inclure l’envoi de newsletters, d’offres promotionnelles ou de contenus pertinents pour attirer l’attention des prospects et les inciter à prendre contact avec l’entreprise.
La prospection sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux offrent une plateforme idéale pour la prospection commerciale, permettant aux entreprises d’interagir avec les prospects, de partager du contenu pertinent et de développer des relations avec leur public cible.
La prospection terrain ou en personne
Rencontrer les prospects en personne peut être une stratégie efficace, en particulier dans les secteurs où les relations interpersonnelles sont importantes. Cela peut inclure des visites de clients potentiels, des événements de réseautage ou des salons professionnels.
Le marketing de contenu
Cette approche consiste à créer et à partager du contenu utile et informatif pour attirer l’attention des prospects et les inciter à s’engager avec l’entreprise. Cela peut inclure des blogs, des vidéos, des livres blancs, des webinaires, etc. Cette méthode différente des précédentes car elle cherche à attirer plutôt qu’à cibler et contacter une audience spécifique. Les compétences demandées sont également plutôt du ressort d’une équipe marketing plutôt qu’une équipe commerciale ; même si les objectifs sont les mêmes.
La publicité en ligne
La publicité en ligne, telle que les annonces payantes sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux, peut être mise en œuvre pour cibler des prospects spécifiques en fonction de leurs intérêts, de leur emplacement géographique, etc. C’est le même principe que le marketing de contenu mais nécessitant un budget.
Les références et recommandations
On y pense pas assez et pourtant le bouche-à-oreille peut avoir un réel impact pour votre business. Encourager le bouche-à-oreille et accroître un réseau de recommandations peut contribuer à alimenter la prospection commerciale de manière organique.
Chaque type de prospection commerciale présente des avantages et des inconvénients, et il est souvent judicieux de combiner plusieurs techniques pour maximiser les chances de succès. L’efficacité de chaque méthode peut également varier en fonction de la nature de l’entreprise, du secteur d’activité et du public cible.
Comment faire une bonne prospection commerciale ? Les étapes clés
Faire une bonne prospection commerciale nécessite une démarche stratégique et méthodique. Voici les étapes clés pour mener à bien ce processus :
1. Définir son public cible
Avant de commencer la prospection, il est essentiel de comprendre qui sont vos clients potentiels. Repérez les caractéristiques démographiques, les besoins, les défis et les préférences de votre public cible pour adapter votre approche en conséquence.
2. Établir des objectifs clairs
Définissez des objectifs spécifiques et mesurables pour votre prospection commerciale. Que souhaitez-vous accomplir ? Augmenter les ventes, élargir votre base de clients, promouvoir un nouveau produit ou service ? Avoir des objectifs clairs vous permettra de rester concentré et motivé tout au long du processus.
3. Préparer son discours et ses outils
Avant de contacter des prospects, préparez un discours de vente convaincant et personnalisé. Mettez en avant les avantages et la valeur ajoutée de vos produits ou services. Assurez-vous également d’avoir les outils nécessaires, tels que des présentations, des brochures ou des démonstrations de produits, pour soutenir votre argumentaire.
4. Identifier les prospects
Utilisez des sources telles que les réseaux sociaux, les annuaires professionnels, les bases de données d’entreprises ou les événements de réseautage pour identifier des prospects potentiels correspondant à votre public cible.
Notre petit secret 🤫
Nous avons un conseil à vous donner… Qui pourrait bien vous différencier de vos concurrents ! Cette méthode est souvent oubliée quand il s’agit de la prospection commerciale. Avez-vous pensé à une approche géographique ? Vos prospects les plus à même de devenir vos clients sont certainement ceux qui sont les plus proches…
Sur Smappen, vous pouvez définir votre zone de chalandise, repérer vos prospect et télécharger la liste accompagnées de leurs coordonnées : email et n° de téléphonique.
Magique, non ? On vous en dit plus dans notre tutoriel par ici.
5. Établir le premier contact
Une fois que vous avez identifié des prospects intéressants, commencez par établir un premier contact. Cela peut se faire par téléphone, e-mail, réseaux sociaux ou en personne. Soyez poli, professionnel et assurez-vous de personnaliser votre message en fonction des besoins et des intérêts spécifiques de chaque prospect.
6. Entretenir la relation
La prospection commerciale ne se limite pas à un seul contact. Continuez à entretenir la relation avec vos prospects en restant en contact régulier, en répondant à leurs questions et en fournissant des renseignements pertinents. Construisez une relation de confiance et de crédibilité au fil du temps.
7. Suivre et convertir
Suivez attentivement vos interactions avec les prospects et identifiez les signaux d’intérêt ou d’engagement. Utilisez ces connaissances pour adapter votre approche et convertir les prospects en clients. Soyez persévérant et réactif aux besoins et aux demandes des prospects.
8. Évaluer et ajuster
Une fois que vous avez mené vos activités de prospection, prenez le temps d’évaluer vos résultats et d’identifier ce qui a bien fonctionné et ce qui peut être amélioré. Utilisez ces informations pour ajuster votre stratégie de prospection et optimiser vos efforts à l’avenir.
Evidemment, ces étapes sont volontairement génériques pour que cela s’adapte à tous types d’entreprises, de services, de produits ou d’audiences. Vous privilégierez plutôt un medium qu’un autre selon vos objectifs et le contexte par exemple.
Comment rédiger un message de prospection ?
Rédiger un message de prospection efficace demande de l’attention aux détails et une approche personnalisée. Voici quelques conseils pour vous aider à rédiger un message de prospection percutant :
Personnalisez le message en vous adressant au prospect par son nom et montrez que vous avez fait des recherches sur son entreprise. Mentionnez des points communs ou des intérêts partagés si possible.
Captez l’attention dès le début avec par exemple un objet de mail ou une phrase d’accroche percutante qui suscite l’intérêt du prospect dès le départ. Montrez-lui en quoi votre offre peut résoudre un problème ou répondre à un besoin spécifique.
Soyez clair et concis, évitez les longs paragraphes et allez droit au but. Décrivez brièvement qui vous êtes, ce que vous proposez et les avantages pour le prospect. Les messages courts et précis sont plus susceptibles d’être lus et compris.
Faites preuve de valeur ajoutée. Mettez en avant les avantages spécifiques de votre offre et expliquez en quoi elle peut aider le prospect à atteindre ses objectifs ou à résoudre ses problèmes. Montrez que vous comprenez ses besoins et que vous pouvez lui apporter une solution pertinente.
Proposez un appel à l’action clair pour aider votre prospect à faire une action spécifique, comme planifier un appel, programmer une démonstration ou visiter votre site web pour en savoir plus. Assurez-vous que l’appel à l’action est facile à suivre et à comprendre.
Utilisez un ton professionnel et respectueux dans votre message. Évitez le langage trop familier ou trop formel, et assurez-vous de relire et de corriger toute faute d’orthographe ou de grammaire.
Après avoir envoyé votre message initial, assurez-vous de suivre avec diligence. Si vous n’obtenez pas de réponse, envoyez un suivi amical pour relancer la conversation. La persévérance peut souvent faire la différence dans la prospection commerciale.
Quels sont les outils de la prospection commerciale ?
Pour mener à bien votre stratégie commerciale, il est indispensable de bien s’outiller. Et il existe tout un écosystème de solutions nécessaire ! Voici ce dont vous aurez besoin.
CRM
Les systèmes de CRM sont des outils essentiels pour gérer et organiser les éléments sur les prospects et les clients. Ils permettent de suivre les interactions, de gérer les opportunités de vente, de planifier des activités de suivi et d’analyser les statistiques pour améliorer les performances commerciales.
Les CRM que nous conseillons : Hubspot, Salesforce, Brevo
Outils de génération de leads
Ces outils permettent d’identifier et de recueillir des informations sur de nouveaux prospects potentiels. Ils peuvent utiliser différentes sources, telles que les réseaux sociaux, les bases de données d’entreprises et les formulaires de contact sur les sites web.
Les outils que nous conseillons : Waalaxy, Dropcontact, Email Hunter, Smappen
Outils d’emailing
Les outils d’e-mailing permettent de créer, d’envoyer et de suivre des campagnes d’e-mails personnalisées. Ils offrent des fonctionnalités telles que la segmentation de la liste de diffusion, la personnalisation des courriels, le suivi des taux d’ouverture et de clics, ainsi que l’automatisation des réponses.
Les outils que nous conseillons : Lemlist, Mailjet, Mailchimp
Réseaux sociaux professionnels
Les plateformes comme LinkedIn sont des outils puissants pour la prospection commerciale, permettant de rechercher des prospects, de se connecter avec eux, de partager du contenu pertinent et de développer des relations professionnelles.
Les outils qui permettent de prospecter plus efficacement sur LinkedIn : Sales Navigator, Waalaxy
Outils de prospection téléphonique
Ces outils permettent d’automatiser certaines tâches liées à la prospection téléphonique, telles que la composition des numéros, l’enregistrement des appels et le suivi des résultats. Certains outils proposent même l’intégration à votre CRM pour enregistrer tous vos calls automatiquement sur la fiche de votre prospect.
Les outils que nous conseillons : Aircall, Zendesk, Twilio
Quelle est la réglementation concernant la CNIL à respecter pour l'envoi d'emailing ?
La CNIL (Commission nationale de l’informatique et des libertés) est l’autorité chargée de veiller à ce que les données personnelles soient utilisées de manière légale et sécurisée en France. L’envoi d’e-mails commerciaux est soumis à la réglementation de la CNIL, notamment en ce qui concerne le respect de la vie privée et la protection des données personnelles. Voici quelques points clés à prendre en compte :
Consentement préalable
Vous devez obtenir le consentement préalable et explicite des destinataires avant de leur envoyer des e-mails commerciaux. Cela signifie que les destinataires doivent avoir donné leur accord volontaire et spécifique pour recevoir vos communications marketing.
Droit d’opposition
Les destinataires doivent avoir la possibilité de s’opposer facilement et gratuitement à la réception de vos e-mails commerciaux. Vous devez inclure un moyen clair et facile pour les destinataires de se désabonner de votre liste de diffusion, par exemple en ajoutant un lien de désabonnement en bas de chaque courriel.
Informations transparentes
Vous devez fournir aux destinataires des informations claires et transparentes sur l’identité de l’expéditeur, la finalité de l’e-mailing et la manière dont leurs infos personnelles seront utilisées. Ces infos doivent être facilement accessibles et compréhensibles.
Sécurité des données
Vous devez prendre des mesures appropriées pour garantir la sécurité et la confidentialité des données personnelles collectées dans le cadre de vos campagnes d’e-mailing. Cela peut inclure le cryptage, la limitation de l’accès aux informations sensibles et la mise en place de mesures de protection contre les cyberattaques.
Durée de conservation des données
Vous ne pouvez conserver les données personnelles des destinataires que pendant une durée strictement nécessaire à la réalisation des finalités pour lesquelles elles ont été collectées. Vous devez définir une politique de conservation et supprimer les données obsolètes ou inutiles de manière régulière.
Pour bénéficier de toutes les informations précises, nous vous conseillons fortement de visiter la page de la CNIL qui explique en détail la réglementation.
