En 2020, 26% des franchisés sont déjà à la tête de plusieurs points de vente au sein d’une même enseigne. 15% d’entre eux en exploitent deux et 11% trois ou plus.[1] Ces entrepreneurs sont des multi franchisés. Ce modèle spécifique présente des avantages qui complètent la stratégie de développement d’un réseau. Les franchisés, au-delà de devenir de vrais ambassadeurs de l’enseigne, offrent de belles opportunités d’expansion. Les saisir, c’est se développer plus rapidement et de façon plus rentable et optimale. Mais pour cela, certains critères sont à mettre en place et à respecter.
Qu’est-ce que la multi franchise ?
On parle de multi franchise lorsqu’un franchisé ouvre plusieurs points de vente de la même enseigne, au sein d’un même réseau. Celle-ci n’est pas à confondre avec la pluri-franchise. Elle désigne le fait “qu’un franchisé crée et développe plusieurs points de vente franchisés sous des enseignes différentes.” (d’après Toute la Franchise) Elle permet notamment au franchisé de diversifier son activité voire de créer une complémentarité et une synergie entre celles-ci. Enfin, la master franchise se distingue encore de ces deux dernières. Il s’agit, selon l’explication donnée par Ac Franchise, “d’un contrat qu’on utilise le plus souvent pour pouvoir développer un concept à l’international. Un franchiseur concède à un franchisé, par contrat d’exclusivité, le droit d’exploiter lui-même et de sous-franchiser sa franchise sur un territoire national ou régional.”
Axe de développement long terme du réseau grâce à la fidélisation des franchisés
Le recrutement de nouveaux franchisés n’est pas l’unique moyen d’étendre son réseau de franchises. S’attarder sur le développement de vos franchisés actuels consiste à mener différentes actions pour les fidéliser (accompagnement, animation réseau, …). Vous avez trouvé des perles rares dans vos franchisés ? 100% motivés et impliqués dans la vie du réseau, ils représentent de véritables atouts pour l’expansion du réseau. Afin de valoriser leur performance et leur implication, le franchiseur peut lui proposer la multi-franchise. Il répondra alors aux attentes et aux ambitions de ces franchisés à l’esprit entrepreneurial fort et au goût du challenge développé. La relation de confiance entre les deux parties s’en verra amplifiée.
Plus le franchiseur fait en sorte d’impliquer le franchisé, plus celui-ci fera preuve de fidélité envers le réseau et sera enclin à renouveler ses contrats sur le plus long terme voire à réinvestir en ouvrant d’autres points de vente. D’après l’enquête annuelle de la franchise de la Banque Populaire, 61% des franchisés montrent une intention certaine de poursuivre leur activité au sein du réseau au terme de leur contrat. Certains secteurs montrent une fidélité plus élevée que d’autres avec celui de la coiffure et de l’esthétique dont 95% souhaitent rester dans le même réseau.[1]
Axe de développement rapide et efficace du réseau grâce…
… aux économies d’échelle
La multi-franchise procure plusieurs avantages au franchisé, et cela a une répercussion positive directe pour le franchiseur et son réseau. La gestion de plusieurs points de vente permet de mutualiser certains coûts (comptabilité, administration, …). La gestion des stocks peut également être optimisée entre les différentes implantations. Ces quelques exemples d’avantages économiques offerts par la multi franchise permettent au franchisé d’atteindre une rentabilité sur son nouveau point de vente plus rapidement. La nouvelle implantation sera optimale plus rapidement qu’avec un nouveau franchisé. Le maillage du territoire se fait donc plus rapidement et à moindre coût.
… aux compétences du franchisé
Le futur multi franchisé a les compétences nécessaires puisqu’il a déjà bénéficié de la formation initiale et est fort de son expérience de franchisé actuel. Le bon respect du concept est validé. Il a prouvé ses bonnes compétences de gestion d’un point de vente au travers des bonnes performances de ce dernier. Son implantation et son développement se feront donc plus rapidement que pour un franchisé fraîchement recruté. En déployant des efforts en ce sens, le réseau d’enseignes se développera à meilleur coût. En effet, aider un franchisé à se développer demande moins d’implication que de former de nouveaux franchisés.
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Il s’agit donc d’une option d’expansion de votre réseau non négligeable. Cependant, certains réseaux sont sceptiques face aux risques de ce modèle et décident donc de ne pas l’adopter. En définissant correctement les conditions de mise en place de la multi franchise, elle pourra profiter au développement du réseau.
Quels critères pour la multi franchise ?
Pour bénéficier de cette expansion plus soutenue, il s’agit de sélectionner les bons candidats à la multi franchise. En effet, la multi franchise demande au franchisé un investissement conséquent en termes financiers et personnels. Il s’agit donc de bien s’assurer que le candidat sélectionné pour la multi franchise en est conscient et qu’il en a les capacités.
Certains franchiseurs s’intéressent à la motivation des franchisés à devenir multi franchisé dès le départ, lors de leur recrutement. La multi franchise peut aussi être proposée au franchisé au cours de son contrat s’il présente les critères correspondants. La multi franchise ne s’accorde donc pas automatiquement à partir du moment où le franchisé se dit être intéressé et motivé pour ouvrir un nouveau point de vente. Il revient au franchiseur d’analyser la situation du point de vente actuel du franchisé. Le concept est-il bien respecté ? Est-il rentable ? Possède-t-il les compétences et capacités nécessaires à ce changement ?
Quelques caractéristiques définissant un multi franchisé :
Un bon gestionnaire. Le multi franchisé se retrouve à la tête de plusieurs centres dont il a la gestion. Cela implique donc des compétences d’organisation et de gestion plus poussées que pour un franchisé unique.
Un bon manager. Il a à sa charge plusieurs équipes. Des bonnes compétences relationnelles et surtout de management sont indispensables.
Une implication amplifiée. Le multi franchisé est impliqué à 100% dans la vie du réseau. Il se montre actif en participant aux différents événements. Il contribue à l’évolution et à l’amélioration du réseau.
Enfin, un dernier point d’attention est le nombre de points de vente attribué à chaque multi franchisé. Il est important de définir un seuil pour freiner certains risques :
- la prise de pouvoir d’un multi franchisé qui prend trop d’ampleur avec la gestion d’un grand nombre de points de vente
- un problème ou la faillite d’un multi franchisé qui aura une répercussion sur le réseau d’autant plus grande que son nombre de franchises est élevé
Le développement des franchisés actuels demande certes un effort supplémentaire mais les retours sur investissement ne sont pas négligeables. De plus, diminuer les efforts sur le recrutement de nouveaux franchisés pour augmenter ceux sur le développement des franchisés actuels est un bon compromis. La multi franchise n’est cependant pas un moyen unique d’expansion du réseau à considérer. Elle se combine avec le recrutement de nouveaux franchisés. Il revient à chacun de choisir le mix qui lui convient le mieux.
[1] Enquête annuelle de la franchise Banque Populaire – Chapitre 5
