Les jeunes franchises font souvent face à des problèmes de recrutement pour des raisons de notoriété ou de manque d’expérience : ils manquent de candidats et donc… de choix ! Les têtes de réseaux optent alors souvent pour des candidats qui ne correspondent pas totalement aux critères de recrutement initiaux. Il s’agit de recrutement en fonction de l’opportunité qui se présente, ou le recrutement dit « opportuniste ».
Le problème : recruter à l’opportunité comporte des risques pour l’avenir du réseau :
- Un développement aléatoire du réseau
- Un franchisé en échec et la faillite d’une implantation
- Un impact pour la suite de votre expansion
- Un risque pour l’image de marque
Le succès d’un réseau passe par ses premiers franchisés
Les premiers franchisés sont moteurs du développement du réseau d’enseigne. Ils sont les garants de l’avenir et du succès de l’image de marque et du réseau. Il est donc important de les choisir avec précaution.
Développement et croissance aléatoire du réseau
Faire le choix de la franchise c’est parier sur la mutualisation des compétences et des connaissances. C’est également répliquer un succès sur un territoire que l’on connaît. Se développer par région est une des pistes les plus logiques pour l’expansion : la franchise maîtrise le territoire, connaît la cible, l’enseigne est déjà connue et les compétences sont facilement regroupées entre franchisés. C’est d’ailleurs le cas de Olivier Bazzani, Directeur de la Franchise Sushi Shop, qui fait le choix de la régionalité pour plus de « synergies ».
> > Lire l’interview de Sushi Shop : « Le plan de développement doit être la première étape pour tout franchiseur »
Recruter selon l’opportunité, c’est faire le choix de ne pas avoir de stratégie de développement et oublier la mutualisation des compétences. Un jeune réseau avec 4 implantations à Lille, à Toulouse, à Brest et à Lyon s’expose à des dangers ! Les franchisés ne peuvent échanger entre eux facilement, la tête de réseau pourra difficilement garder une proximité et un accompagnement au jour le jour pour ses premiers franchisés.
Au-delà de la régionalité, d’autres critères sont à prendre en compte pour le succès d’une nouvelle implantation comme la clientèle potentielle, la concurrence directe ou indirecte, la dimension de la zone de chalandise, le pôle commercial d’implantation, le local… Il est important de mettre à plat la stratégie d’expansion et de connaître à l’avance les zones d’implantations qui correspondent aux critères et celles qui n’y correspondent pas.
>> Lire aussi : « Comment définir les critères de succès de mon enseigne ? »
Opter pour une méthode plus opportuniste c’est également décider de ne pas suivre un plan de développement et donc prendre le risque de ne pas atteindre les objectifs fixés (x implantations en x années par exemple). Recruter, par exemple, sur des zones non prioritaires avant celles prioritaires et donc engager le développement sur des territoires à moins fort potentiel est risqué. Le territoire n’est pas exploité à son plein potentiel. La croissance du réseau s’en verra impactée.
Un franchisé en situation d’échec et la faillite d’une implantation
Se lancer en franchise demande souvent un investissement conséquent de la part du franchisé. L’enjeu financier est donc de taille pour celui-ci. D’après l’article du Code de déontologie européen de la franchise “Le franchiseur sélectionne et n’accepte que les franchisés qui, d’après une enquête raisonnable, auraient les compétences requises – formation, qualités personnelles, capacités financières – pour l’exploitation de l’entreprise franchisée”. Or, si le franchiseur accepte le projet de son candidat de manière aléatoire et donc sans avoir vérifié ses critères, il s’expose à un potentiel risque d’échec de son franchisé.
Le franchiseur a une obligation d’assistance envers le franchisé. Or si le candidat recruté ne correspond pas aux critères établis et n’a pas les compétences, ce devoir pourrait être compliqué à remplir pour le franchiseur. En cas de manquement à cette obligation et de mise en situation d’échec, le franchisé peut se retourner juridiquement contre son franchiseur et le tenir responsable de sa faillite.
Cet échec du franchisé signifie également la faillite d’une nouvelle implantation pour le franchiseur. Or, si le réseau en est encore au début de son développement, cette faillite aura un impact d’autant plus important.
Impact sur la suite du développement du réseau
Le franchiseur fournit le DIP qui informe le candidat sur la situation de sa société. De même, lorsqu’un candidat s’apprête à ouvrir une franchise, il est tenu de s’informer sur le réseau afin de le connaître parfaitement. Pour cela, il pourra contacter les différents membres et anciens membres du réseau. Lors de cette recherche d’information, si le candidat se trouve face à plusieurs cas d’échec de franchisés, il pourrait être réticent à s’engager. Les franchisés ont besoin d’être rassurés en raison de l’investissement financier et humain qu’ils y engagent. Cela est d’autant plus vrai depuis la crise sanitaire. Ces échecs se présentent alors comme un frein à l’engagement des candidats et donc au développement du réseau.
De plus, la présence de franchisés en situation d’échec au sein du réseau pourrait nuire aux relations entre le franchisé et le franchiseur. Or, une bonne relation entre les deux parties est essentielle puisqu’elle se trouve au cœur de la bonne santé du réseau.
Un risque pour l’image de marque
En recrutant un candidat, le franchiseur lui cède le droit d’exploitation de la marque. Il est important de vérifier sa motivation et sa bonne compréhension du concept. Si ce n’est pas le cas, il y a un risque de non-conformité du candidat à ses obligations de respect des conditions d’utilisation de la marque. Cette situation pourrait alors nuire à l’image de l’enseigne et impacter son activité sur le reste du territoire.
Comment éviter ces risques ?
Avant de se lancer dans le recrutement, il est conseillé de construire un plan de développement, de préférence basé sur une étude de zonification. Il compose la stratégie et donnera un cap à suivre pour l’expansion. Il guidera le franchiseur en définissant un maillage optimal du territoire et les zones prioritaires à accorder à vos franchisés pour une meilleure croissance.
>> Lire l’article : Que doit contenir un plan de développement ?
Une étude de zonification (ou sectorisation) peut aider à visualiser l’avenir du réseau sur le territoire. Elle aidera à éviter les zones blanches (zones dans lesquelles il n’y a pas d’implantation et de clients mais trop petites pour implanter un nouveau point de vente sans cannibaliser un autre franchisé).
Par ailleurs, nous conseillons donc de mettre en place une méthodologie de recrutement et de bien définir ses critères de recrutement, par exemple en passant par la définition des personas.
