* On joue les québécois 😉
Un cas appliqué de Crossing The Chasm
Nous venons de dépasser le million € d’ARR 🎉.
Je ne suis pas encore sûr de réaliser.
Que de chemin parcouru depuis le lancement de Smappen un soir de novembre 2016…
Depuis, nous sommes devenus les leaders sur le marché de la franchise et une solution reconnue par nos clients.
L’occasion de revenir sur comment nous avons conquis notre marché.
Retrouver ma copine le week-end
Retour en 2016.
A la base, Smappen était un simple side project.
Je cherchais simplement où je pouvais retrouver ma copine le weekend à mi-chemin entre Toulouse et Nancy.
Soyons clairs. À cette époque, je ne pensais pas en faire une entreprise un jour.
Mais rapidement après le lancement, il y a eu de nombreux utilisateurs sur le site.
De formation tech, avec aucune expérience commerciale (un business plan, c’est quoi ?)
Je me décide à quitter mon travail et de me lancer à plein temps dans cette nouvelle aventure !
Nous sommes en 2018.
Mais je me suis perdu.
A ce moment-là, le site comptait environ 11 000 utilisateurs avec un peu plus de 20 000 pages vues par mois.
J’étais le roi du pétrole ⛽.
Bon, maintenant que je me suis lancé à plein temps…
Comment j’arrête de perdre de l’argent ?
L'affiliation
Je savais que beaucoup de personnes utilisaient l’application pour faire du tourisme.
Je me suis donc dit que ça pourrait être pratique de pouvoir repérer géographiquement des hôtels directement sur la carte et d’y intégrer de l’affiliation.
Le système d’affiliation était simple : pour chaque réservation provenant de mon site, je touchais une commission.
Jackpot ?
En 2 ans de test ça m’a rapporté… 104€ 🎉
Un vrai business model ! (Non)
La publicité 📺
Je ne suis pas un fan de la pub.
Mais les frais du site commençaient à peser et il fallait trouver un moyen de le monétiser.
Et avec le nombre de pages vues, ça semblait intéressant.
Je prends rapidement ma calculatrice :
- Avec un coût par clic moyen de 2.5€,
- et un taux de clics de 1%
- On se retrouve avec un revenu de 500€/mois.
Pour couvrir les frais, et pouvoir me payer, il faudrait quadrupler le nombre de pages vues.
Un modèle pas du tout scalable…
N’ayant pas envie d’écrire des centaines de pages pour google afin d’augmenter le nombre de pages vues ou encore de réduire l’expérience utilisateur, j’ai rapidement abandonné l’idée.
De plus, en me lançant avec Smappen, j’avais la volonté de construire un projet pérenne qui soit au service des utilisateurs.
Avec l’affiliation ou la publicité, il aurait fallu que je me lance dans la course aux pages vues pour espérer un minimum de rémunération, quitte à générer du contenu de mauvaise qualité.
C’était à l’opposé de ce que je souhaitais développer.
Pourquoi les utilisateurs viennent-ils sur mon site ?
Avec le volume d’utilisateurs sur le site, le plus simple était de poser directement la question : pourquoi viennent-ils ?
Hop, mise en place d’un sondage.
Et une semaine plus tard, voici les résultats :
- Immobilier (40%)
- Tourisme (40%)
- Emploi (9%)
- Zone de chalandise (1%)
Je vous passe les étapes, mais j’ai rapidement testé les marchés de l’immobilier, du tourisme et de l’emploi sans succès.
Ces potentiels clients avaient des problématiques souvent trop faibles et plutôt “nice-to-have” pour pouvoir créer un modèle économique pérenne.
Il ne restait que les zones de chalandise, soit 1% des utilisateurs de l’application…
Une bonne claque et on repart
Il est clair que je me suis entêté sur le marché B2C.
Sûrement à cause du volume d’utilisateurs ?
Pourtant, le B2C est un monde très complexe et exigeant et une probabilité faible de rémunération et de rentabilité (beaucoup de modèles freemium).
Mais quand on réussit à le percer, c’est le jackpot.
Après de nombreuses claques et pas loin du dépôt de bilan, je décide enfin de me tourner vers les entreprises et leurs besoins d’analyser les zones de chalandise.
Pour parler du parcours de smappen en B2B, je trouve intéressant de faire le parallèle avec crossing the chasm (que je vous invite à lire).
Car je l’ai vraiment vécu.
Crossing The Chasm en 2 minutes
La théorie de Crossing The Chasm consiste à dire que lorsque vous lancez un produit tech, vous avez 2 grandes catégories de consommateur :
- Les consommateurs avides de nouveautés, prêts à avoir une solution incomplète quitte à être les premiers à tester. Ils sont très tolérants. (Early Market)
- Et ceux qui veulent une solution clé en main. (Mainstream Market)
C’est là que la difficulté commence.
Passer de l’early market au mainstream market.
Il y a un fossé entre ces deux mondes.
Pour le sauter à pieds joints sans tomber, il faut une très bonne connaissance de ses clients, des fonctionnalités complètes, du marketing…
Et pouvoir adresser les 75% du marché.
L’innovator
Donc.
Dans un produit tech, nos premiers clients sont des “innovateurs”.
Mon premier innovateur était Adrien de chez Pierre & Vacances.
Et quand je vous dis innovateur… C’était un innovateur très motivé.
Alors que je ne possédais même pas de formulaire de contact, il a trouvé mes coordonnées via Whois.
Il m’a proposé une mission pour extraire de la donnée dans les zones de smappen.
Il avait vu dans smappen, ce que je n’avais pas vu…
Coupler smappen avec de la donnée géographique.
Pour répondre à son besoin, inutile de développer une solution complète.
J’ai fait petit script en python qui a fait l’affaire.
J’ai ensuite rapidement ajouté un formulaire de contact, précisant ce que je pouvais faire sur le site pour que l’on puisse me contacter 😀.
Et dans les mois qui ont suivi, j’ai eu d’autres missions de conseils de ce type.
Comme le mode mission fonctionnait, j’ai décidé de pérenniser la fonctionnalité directement dans l’application pour que les utilisateurs puissent s’abonner directement.
Les early adopters
Je dois l’avouer…
La première version était extrêmement minimaliste avec une UX déplorable.
Pourtant, de premiers clients ont commencé à prendre des abonnements en ligne avec ces contraintes.
Je n’avais pas, à ce moment, de client cible.
Ils venaient de tous les secteurs et ça rendait le marketing flou.
Orienté uniquement sur le quoi et pas le pourquoi.
Il y avait donc un vrai besoin derrière, mais comment passer à la vitesse supérieure ?
L’early majority
C’est à ce moment que j’ai rencontré mon co-fondateur Laurent, via l’incubateur Nubbo (merci à eux 🥰) !
Laurent a un profil très business et très orienté KPIs.
Pour pouvoir passer à la vitesse supérieure, il fallait définir clairement :
- À qui on vend ?
- Pourquoi on vend ?
- Ce que l’on vend ?
Nous avons commencé par interviewer la vingtaine de clients existants.
Ils étaient principalement sur 3 marchés :
- La franchise
- Le loisir/tourisme
- La promotion immobilière
À la suite des interviews, Laurent a conclu que le marché de la franchise semblait le plus prometteur avec des problématiques concrètes.
Pour attaquer une niche il faut en définir les contours au maximum.
Pour nous, c’était les franchises en développement avec plus d’une dizaine d’implantations.
Ça donne un marché de 700 clients potentiels…
Ça peut paraitre faible, mais au final c’est ce qui nous a permis de décoller.
Le passage à l’action
Nous avons maintenant une problématique et une cible claire.
Mais les exigences de l’early majority sont beaucoup plus élevées : il faut une bonne réputation et un produit complet.
Sur l’année 2020, nous retravaillons notre marketing : le positionnement, les messages sur le site, la communication.
Et bien évidemment, nous développons les fonctionnalités manquantes.
Nous mettons également en place de la prospection commerciale.
En septembre 2020, la majorité des actions sont en places. Et le début d’une réelle traction commence à arriver, le chasme était franchit sur cette niche.
Les lates adopters
En à peine 2 ans sur le marché, notre traction nous a propulsé leader de la niche !
Plus de 16% de parts de marché en dépassant notre plus gros concurrent qui en avait 14%.
Nous avons fait nos preuves à l’early majority.
La late majority est suffisamment en confiance pour choisir notre plateforme.
Nous nous rendons compte que les exigences de la late majority sont encore plus fortes, qu’ils sont moins à l’aise avec les nouvelles technologies et la demande de support est plus forte.
Nous commençons tout juste à rentrer dans ce nouveau monde et il nous reste encore beaucoup à apprendre !
En route pour de nouvelles niches
Il nous reste encore beaucoup à faire sur notre niche actuelle, avec nos premiers late adopters.
Cependant, il est aussi nécessaire de trouver de nouveaux relais de croissances.
Lors de notre croissance, de nouveaux clients d’autres secteurs nous ont rejoints et nous en avons de nouvelles pistes à explorer !
Il ne reste plus qu’a recommencer sur une nouvelle niche avec de nouveaux innovators et early adopters.
Mais l’un des avantages est que nous avons une marque déjà établie et convaincre sera plus facile.
Si je devais retenir deux choses depuis le début de smappen : ne jamais faire de B2C et itérer ! Et itérer rapidement !
Dan Faudemer
CEO & Co-Fondateur de Smappen
31 ans et toutes ses dents
Cet article fait partie d’une série d’articles pour fêter le million d’euros de chiffre d’affaires annuel. Découvrez les autres récits !
Laurent Leclerc
Co-fondateur & Business Developer
Pourquoi nous n'avons pas levé de fonds en tant que start-up
La question qui revient le plus souvent de la part de nos clients et utilisateurs : « avez-vous levé des fonds ? » ou « qui sont vos investisseurs ? ».
Car qui dit start-up… Dit souvent levée de fonds.
Mais Dan et Laurent, co-fondateurs de Smappen, ont fait le choix d’une croissance organique, dénuée de levée.
Laura Birot
Marketing Manager
Changer le nom de notre start-up en 3 mois
Vous vous souvenez d’OALLEY ?
Nous, oui !
En mars 2022, OALLEY est devenu Smappen.
Pourquoi ce changement de nom ?
Et comment nous avons pu réaliser ce changement en trois mois ?
Retour sur l’aventure avec Laura, Marketing Manager.
Benoît Goudy
Architecte logiciel
Comment faire du big data sans risquer l'indigestion ?
Un beau jour… Les serveurs d’OVH ont brûlé !
En tant qu’acteur de la géodata… Nous avons clairement frôlé la catastrophe.
Comment mieux gérer l’ingestion de données sans risquer l’indigestion ?
Retour sur une stratégie tech avec Benoît, notre lead développeur chez Smappen 🙂
