Vos données clients sont une mine d’or.
Vous le savez déjà certainement, vous possédez parfois même des dashboards complets, plein de graphiques sur votre chiffre d’affaires, la performance de vos points de vente…
Bref, des analyses dans tous le sens et la volonté de vouloir toujours mieux comprendre votre clientèle.
Mais il y a une dimension que nous oublions souvent quand il s’agit de parler “business intelligence” : la dimension géographique.
Je reprends :
Vos données clients sont une mine d’or. A condition d’être géolocalisées !
Voici 3 raisons d’importer vos données clients sur une carte pour booster votre stratégie business :
1. Comprendre la mobilité de vos clients et adapter votre zone de chalandise réelle
Souvent, la définition de la zone de chalandise, la zone où un commerce a une influence, d’où ses clients proviennent, part d’une théorie, une intuition.
Soyons clairs : quand vous avez rien d’autre que votre business plan, c’est mieux que rien.
Vous pouvez évaluer l’étendue de votre zone en fonction de votre secteur (retail, services à la personne, restauration) et du territoire sur lequel vous vous implantez (centre-ville, banlieue, etc).
En utilisant, bien entendu, la zone en temps de trajet.
Mais si vous importez vos données clients sur une carte, c’est là que toute la magie opère…
Vous pourrez voir la véritable attraction que possède votre implantation sur son territoire.
Vous pourrez comparer les petits points de vos clients avec votre zone de chalandise théorique. Est-ce que cette zone correspond ? Est-ce que votre influence est plus grande ou plus petite que prévu ?
Cela vous permettra d’adapter votre zone de chalandise et d’obtenir des analyses plus fines pour le futur.
Cela vous permettra aussi de comprendre la mobilité de vos clients.
Par exemple, vous pourrez certainement voir des clients qui habitent très loin. Cela veut certainement dire qu’il y a une grande part de clients qui sont des “commuteurs”, des personnes qui n’habitent pas à proximité de votre point physique mais qui y travaillent. C’est particulièrement vrai pour le secteur du fitness !
Nous pourrons également observer rapidement l’impact d’une barrière physique comme celle d’un fleuve. Ou encore l’impact d’un concurrent sur le territoire.
Et si vous êtes un réseau, vous allez voir que certaines zones sont plus grandes que d’autres selon les territoires. Grandes agglo, zone périurbaine, centre ville… Vous pourrez distinguer différents types de zones.
Mieux comprendre les différentes zones d’influence selon la typologie du territoire ou du concept (plus ou moins grande surface), vous permettra d’améliorer le maillage territorial et de mieux gérer les zones d’exclusivité pour vos franchisés ou partenaires !
2. Faire une analyse de la performance de votre commerce sur le territoire
Il est possible qu’avant de vous lancer, vous avez réalisé une étude d’implantation.
Parfois même avec la prévision d’un chiffre d’affaires potentiel.
Alors, c’est l’occasion de confronter la théorie à la réalité et se lancer dans l’analyse de vos données 🙂
Importer les données clients, et notamment le CA associé à chaque client, vous permettra de vérifier que le CA réel est bien adapté au CA potentiel de la zone.
De plus, vous pourrez voir à quel endroit vous êtes le plus performant.
Et à quel endroit vous pourriez l’être plus.
Comment ?
Et bien en analysant d’abord la zone avec les données de population : si votre cible est présente, alors vous devriez y faire du CA.
Si ce n’est pas le cas, il y a potentiellement de l’amélioration possible sur cette zone.
Si vous êtes un réseau, l’import de données sur une carte est d’autant plus intéressant !
Vous pourrez ainsi benchmarker tous vos points de vente.
Réaliser ce comparatif vous donnera de nombreuses informations :
- Comprendre ce qui fait le succès ou non d’une zone.
- Repérer les implantations qui sont en difficulté. Voir, comprendre pourquoi ils sont en difficulté en complétant l’analyse par l’accès aux données de population ou la recherche d’entreprise (un concurrent se serait installé ? Vous le saurez.)
3. Identifier des axes de communication
Analyser vos données clients vous permettra également de repérer rapidement les zones blanches, ces zones sous performantes.
Des territoires où vous devriez avoir des clients mais vous n’en avez pas.
Cela peut s’expliquer par un déficit de communication.
Il est alors possible de réaliser une analyse spécifique de la population sur cette mini-zone.
Et ensuite de construire une campagne de communication adaptée à cette population et surtout : géolocalisée.
L’export de codes postaux vous permettra de cibler précisément ce territoire que ce soit pour :
- Une campagne de marketing digital via Instagram, Facebook, Google
- Une campagne de street marketing (flyers)
- Une campagne en boîte aux lettres
Alors, convaincu ?
Ok, mais comment récupérer la donnée ?
Je vous l’accorde, ce n’est pas la partie la plus aisée.
Mais je vous assure qu’une fois que vous aurez obtenu ces données, vous n’en reviendrez pas de votre pouvoir !
Voici quelques pistes pour obtenir les données géolocalisées sur vos clients.
Faire un programme de fidélité
Rien de plus simple !
Proposez un programme de fidélité à vos clients.
Lors de l’inscription à ce programme, n’oubliez pas de demander l’adresse postale de vos clients.
Ainsi, vous pourrez associer toutes sortes de données à un point géolocalisé, comme le chiffre d’affaires généré par ce client, son produit préféré, vous permettant d’adapter votre mix produit, etc…
Demander anonymement les codes postaux
Si la mise en place d’un programme de fidélité est trop complexe ou ne s’y prête pas dans votre secteur, vous avez une deuxième solution.
Demander pour chaque vente : le code postal.
C’est par exemple ce que font les musées !
C’est anonyme. C’est moins précis que l’adresse postale. Mais cela pourra vous aider si vous avez de grosses zones de chalandise, couvrant plusieurs communes.
N’hésitez pas, car même cette info, aussi minime soit-elle, vous donnera de belles informations une fois importées sur une carte.
Vous êtes un réseau de franchise ? Convainquez vos franchisés de transmettre les données !
Dans le cadre d’un contrat de franchise, c’est le franchisé qui est responsable et propriétaire de son propre fichier client.
Aucun loi n’oblige le franchisé à transmettre ce fichier à la tête de réseau.
Pourtant, pour le franchiseur, c’est une véritable mine d’or.
A vous de convaincre vos franchisés avec les 3 raisons précédemment énumérées, mais aussi en leur proposant un accompagnement beaucoup plus personnalisé.
L’équipe Smappen reste présente pour vous accompagner si vous souhaitez mettre en place l’import et l’analyse des données clients ! 🙂
